近日，人身险预定利率动态调整机制触发，在人身险预定利率下调大背景下，合资公司同方全球人寿不仅将分红型产品作为长期战略方向可以加杠杆的炒股软件，更先于市场步调，在4月底率先将分红险预定利率由2%下调50BP至1.5%，实现分红险在全渠道的转型。
据悉，同方全球人寿在公司内部提出了“更审慎的定价利率有助于我们更好地管理长期投资风险，为客户获取更稳健的收益回报”，然而相对于传统固收产品，浮动收益的分红险产品在销售端无疑面临更大的难度。销售人员必须帮助客户更好地理解分红险的价值，同时，在激烈的分红险市场竞争中，树立起差异化的竞争优势也至关重要。
近日，同方全球人寿总经理助理任晓澍在接受《每日经济新闻》访谈时表示，我们改变过去只讲“演示”的做法，转向更透明地讲解分红险的原理、红利来源以及不确定性。在其看来，进一步提升产品竞争力，关键在于提升“两端”四个能力，包括前端的精准洞察客户需求的能力与产品设计能力，以及后端的长期资产配置与投资能力和严格审慎的风控能力。
摆脱“单纯依赖收益卖点”的销售模式
7月25日，中保协最新公布的预定利率研究值为1.99%，该数值反映行业合理利率水平，因第二次低于阈值2.25%而触发人身险预定利率调整和产品调整，头部公司随即将普通型产品由此前的2.5%下调至2.0%，分红险则由2.0%下调至1.75%。
“结合当前固定收益市场情况及中国保险行业协会最新披露标准，若保险产品仍以固定收益作为核心卖点，其市场竞争力已难以超越部分商业银行的储蓄利率（3年期利率1.8%左右），因此单纯依赖固定收益属性的产品路线已不具备可持续性。”在任晓澍看来，当前利率下行趋势客观上也对保险产品的收益模式形成倒逼。
对于公司率先调整了预定利率，并对分红险预定利率下调至1.5%，任晓澍在受访时进一步表示，公司以“客户风险管理需求”“保障需求”为核心设计销售逻辑，而非以收益作为首要卖点，在长期坚持这一理念下，完成了全渠道的产品模式转型。从短期市场表现而言，不追求波段式规模扩张，更注重的是长期业务稳定性。
在任晓澍看来，保险机构的经营需平衡 “风险管控”与“业务发展”：能否销售定价相对较低的产品，核心取决于销售团队的专业能力，包括对客户需求的洞察能力、与客户间的信任关系构建能力，唯有具备此类能力，才能摆脱“单纯依赖收益卖点”的销售模式。
这种“以客户需求为核心”的销售逻辑，在银行渠道的转型实践中体现得尤为明显——当前银行端对分红险的接受度呈现两极分化趋势：部分银行在向分红型产品转型过程中面临较大阻力；相较于以“销售理财险”为核心的经营模式，那些更注重构建紧密稳定的客户关系、能够深度洞察并契合客户真实需求来配置产品的银行，其经营成效明显更优。
“市场接受度确实在稳步提高，但依然是一个需要长期培育的过程。”任晓澍表示，早期客户可能更关注“保底”和“固定收益”，但随着利率下行和资本市场波动加剧，越来越多的客户开始理解并接受“保证+浮动”的模式，追求超越通胀的长期稳定增值潜力。
向客户清晰传递分红逻辑面临更高挑战
相对于固收类产品，向客户清晰传递分红逻辑面临更高挑战。“我们改变过去只讲‘演示’的做法，转向更透明地讲解分红险的原理、红利来源（利差、死差、费差）以及不确定性。我们制作了大量的科普图文和宣传材料，告诉客户如何理性看待‘分红实现率’。”任晓澍称。
他举例称，分红实现结果具有不确定性，1.5%定价产品实际分红水平未必低于2.0%定价产品，核心原因在于：更低的预定利率降低了公司的负债成本，使得可用于投资的资金规模更大，且在投资品类选择上无需过度局限于“低风险、低收益”资产，灵活性更强，反而可能创造更高的投资收益用于分红，因此需打破客户“高定价等于高分红”的认知误区。再如，更高的分红实现率水平不代表实际收益更高，实际分红会受到市场演示利率不同的影响，需要引导客户关注实际分红，而非单一的分红实现率指标。
任晓澍认为，从消费者选择分红险公司的角度而言，核心在于判断公司分红的长期稳定性，需要通过关注公司的稳健经营指标与长期投资均衡收益率来实现。具体来看，消费者可重点考察以下五大指标：
一是公司的长期投资收益表现，长期稳定的投资收益是分红兑现的基础；二是红利来源是否以利差分红为主，利差分红属性是基于投资收益与产品预定利率差异，更能直接反映客户可获得的实际收益；三是公司整体盈利能力，持续盈利不仅是公司稳健经营的核心标志，更是长期兑现分红承诺的前提；四是监管机构出具的综合风险评级，能全面反映公司的整体风险管控水平，是消费者判断公司长期稳健性的关键参考依据；五是公司核心偿付能力充足情况，直接体现公司核心资本对负债的覆盖能力，是衡量公司风险抵御能力的核心指标。
任晓澍强调，需以5年、10年等相对更长的周期为维度，关注分红险长期平均收益表现，而非单一年度的短期亮眼数据，这一评估标准对分红险而言至关重要。
任晓澍指出，只有真正稳健经营、管好风险的公司，才能兑现对客户的承诺，实现客户利益与公司发展的长期共赢。
支撑持续分红的关键在于四大核心能力
保险公司何以支撑分红险的持续兑现？任晓澍在接受访谈时明确，关键在于四大核心能力，具体涵盖前端的精准洞察客户需求能力、产品设计能力，以及后端的长期资产配置与投资能力、严格审慎的风控能力。
以同方全球人寿为例，在前端能力上，公司针对养老客群的安全性需求、年轻客群的风险承受力特征，设计匹配的分红险产品，基于客户保障需求推荐分红型杠杆寿险、养老年金等产品。
在后端能力上，公司提前布局低风险、长期限资产，国债配置比例高且布局早，提前配置了高分红金融股，为分红提供坚实收益基础，且坚持“高收益+高分红比例”，确保客户实际分红兑现。依托外方股东的经营经验，做好风险管控，避免因投资风险影响分红持续性。
值得注意的是，2025年，公司股东荷兰全球人寿保险集团（Aegon）发起设立资管公司，将进一步助力同方全球人寿维持投资优势。任晓澍提及，希望监管层面能在长期资金运用上给予更多政策支持，例如鼓励投资更多与国家战略相关的长期基建、绿色金融等项目，既能服务实体经济，也能为行业获取长期稳定投资收益提供更多优质资产。
此外，在人身险市场从“比收益”转向“比服务”的趋势下，通过差异化健康与康养服务为分红险附加价值，也是保险公司的发力方向。任晓澍称，在健康服务端，公司聚焦重疾患者“生命价值延长”，帮助患者提升生命质量，解决院外用药费用高、个人资源难获取痛点；在康养服务端则在社区养老、旅居养老、智能居家养老领域分别以标准、体验、科技为定位，进一步提升分红险价值，形成差异化竞争优势。
来源：同方全球人寿
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